好的货款追收不是“多发几封催款邮件”，而是一套顺序。

先回答最常问的5个问题

1. 要不要马上停供？ 不要自动停。先查合同、适用法律和停供本身会不会构成违约。
2. 能不能加利息？ 可能可以，但必须先找到合同或法定依据。
3. 第一封正式催款是不是让律师发？ 涉及时效、解除、破产、大额争议或责任否认时，律师越早介入越有价值。
4. 对方只争一部分，能否催全额？ 可以坚持立场，但管理上应把承认金额和争议金额分开。
5. 对方答应“下周一定付”，是不是所有法律期限都重置？ 绝不能想当然。

1. 确认真正债务人

核对法律实体名、公司编号、合同主体、发票对象、品牌名和法律实体差异，以及真实存在的担保人或母公司责任。

不要起诉logo。

2. 确认发票真的到期

对齐合同或订单、交付、验收节点、发票、付款期限、credit note和后续变更。

会计系统里的due date很重要，但不是所有法域下的最终法律答案。

3. 把金额算清

发票总额 - 有效credit - 已付款 - 已同意扣减 = 主张余额

对方不同意，就让差异出现在具体行。

4. 拆分承认与争议金额

**承认部分：**承认欠，只是没付。
**争议部分：**价格、履约、质量、数量、抵销等有争议。

两部分完全可以走不同处理节奏。

5. 要求书面说明不付款原因

不要接受一句“finance is processing”。

问清发票批准了吗、争议多少钱、缺哪个文件、预计哪次付款、谁最终批准。

6. 固化证据文件

至少保留合同、PO、订单确认、交付、验收、发票、账单、付款历史、往来、credit note和变更。

保留原始导出，不要只剩截图。

7. 找到准据法和争议条款

包括governing law、法院或仲裁、仲裁地、notice、service、escalation以及合同内写明的期限。

8. 判断国际销售规则是否进入

符合条件的国际货物买卖可能涉及CISG。先查UNCITRAL官方条约状态，再由专业人士确认具体适用和排除。

9. 找到利息与追收费用的依据

可能来自合同、法律、国际规则或原则、法院或仲裁权限。

英国商业迟延付款制度和欧盟迟延付款指令都是法域化例子，不是全球统一答案。

10. 把所有“时钟”写出来

合同通知期、升级期、法院或仲裁时效、破产申报、信用保险、担保索赔。

友好承诺不能让团队忘掉硬截止日期。

11. 查偿付能力信号

只用可核验信息：对其他供应商也逾期、正式破产程序、营业地点关闭、管理层变化、长期延期请求、退票、可公开核验的执行信息。

12. 决定商业目标

主目标先选一个：尽快拿现金、保客户、分期、停止新增风险、在法律允许时回收货物、做法律先例、保护保险或担保权。

13. 谈判前准备三个位置

**Target：**最想要。
**Acceptable：**最低可接受。
**Escalation：**什么情况下进入下一正式步骤。

必须写日期。

14. 选择沟通层级

AP核对 → 商务升级 → 正式催告或权利保留 → 律师沟通 → 调解、仲裁、诉讼或破产路径。

跳级可以，但要有原因。

15. 决定后续还供不供

如果继续合作，考虑预付款、缩短账期、降低信用额度、部分停供、担保、小批量。

16. 留一页决策记录

写金额、到期日、承认或争议拆分、对方理由、法律路径、下一截止日、和解权限、下一动作、负责人。

法律边界：利息不是复制粘贴数字

英国GOV.UK与1998年法案提供一套特定法域的B2B迟延付款制度；欧盟2011/7/EU指令有自己的商业迟延付款框架；CISG第78条也处理其适用交易的逾期款利息。

它们不是一个全球统一利率。

需要更早找律师的信号

对方否认合同、疑似重大诈骗、时效将到、已经或即将破产、出现大额抵销或反请求、重要货物被扣、担保期限正在跑、资产正在跨境转移。

决定17：先统一证据包，再决定语气

友好提醒、CFO升级和正式催告可以用不同语气，但不能建立在不同事实版本上。

先准备一个经过核对的核心包：

  • 合同/PO；
  • 发票；
  • 交付或里程碑记录；
  • 对账单；
  • 买方承认或争议信息；
  • 本金及其他单列金额计算。

语气可以升级，源事实不能漂移。

决定18：为每条路线设“停止条件”

不能无限重复同一种催款。

例如：

  • “周五17:00前没有实质回复，就从财务跟进转正式催告。”
  • “分期第二笔超过5个工作日未付，就由律师复核下一动作。”
  • “对方提交具体缺陷资料，就暂停普通催收，转责任分析。”

停止条件会把“越来越生气”变成可控升级。

决定19：把未来客户风险和现有债权分开决策

另开一个信用决定：

  • 继续正常账期？
  • 预付款？
  • 降低额度？
  • 暂停新订单？
  • 要求担保？
  • 例外是否需要更高审批？

保护未来敞口，不等于放弃现有债权。

决定20：写死下一复核日期

每个欠款事项都应有负责人、下一动作、回复截止日、升级负责人和预算阈值。文件应该因为日期到了而移动，而不是靠某个人突然想起来。

结论

这16步的目的，是避免两类错误：把行政问题花成诉讼费，或者把真正严重的偿付或法律风险当成普通催收。

先确认人、钱、到期日、证据、法律、时钟和目标，再决定压力。

本文仅提供一般商业信息，不构成法律意见。具体期限、利息、停供、破产与执行权利需由当地专业人士确认。

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